本SFAは、次の2つで構成されています。

• Notion（データの保管場所）：案件・取引先・要員・提案書・見積などすべての情報はここに入力・保存します。
• SFAポータル（閲覧用ダッシュボード）：Notionのデータを見やすく可視化した画面です。役員・営業責任者・営業担当それぞれの立場に応じた情報を表示します。

誰が何をするか

役割	主な作業
営業担当	AIが自動生成した案件情報・活動記録・座組み情報の確認、AIが判断できない項目の補足、顧客との商談・提案・関係構築、重要案件に関する判断とエスカレーション
営業責任者	ゲートレビュー承認、チーム状況の確認、優先順位付け
役員	ロックリスト・AI推奨アクションの確認、最終承認

案件情報は「営業案件管理（フォーキャスト）」データベースに入力します。新規の引き合いが発生したら、できるだけ早いタイミングで登録してください。

2-1. 基本項目

項目	内容	入力例
案件名	取引先名＋案件内容がわかる名称	Kong Financial Systems 基幹システム刷新
顧客名	取引先の正式名称	Kong Financial Systems
担当営業	自分の名前（プルダウン選択）	営業D
ステージ	引き合い／提案準備／提案済み／受注前レビュー／受注／失注	引き合い
想定売上(百万円)	現時点での見立て（後で更新可）	58
想定粗利(百万円)	想定売上から逆算した粗利	17
次アクション	次に自分がやるべきこと	初回ヒアリング日程調整

2-2. BANT評価の入力

案件の確度を判断するため、Budget（予算）・Authority（決裁権）・Need（必要性）・Timing（導入時期）の4項目を、それぞれ5段階（1が最も良い状態）で評価します。

• Budget：1=予算確保済み ～ 5=情報なし
• Authority：1=決裁者と直接接触 ～ 5=関与なし
• Need：1=ニーズ把握・適合 ～ 5=ニーズ不明
• Timing：1=導入時期確定 ～ 5=不明

2-3. 座組み（体制）情報の入力

大型案件でのロスト（失注・手配不調）を防ぐため、「誰が・どの役割を担うか」を早い段階から入力します。

項目	内容
座組み_PM	PM担当者の氏名（未定の場合は「未定」と入力）
座組み_技術	技術担当者の氏名（未定の場合は「未定」と入力）
座組みステータス	🟢確定／🟡不足／🔴未定 の3段階で選択
座組み状況	工数・兼任状況・懸念点などを自由記述で補足

手入力の負担を減らすため、Teamsの文字起こしや名刺の写真をClaudeに渡すだけで、Notionへの登録を代行させることができます。判断や最終確認は必ず人（あなた）が行います。

3-1. Teams文字起こしからの商談登録

Claudeは次の手順で処理します。①取引先・担当者の重複を確認 → ②案件・活動・BANT評価の下書きを作成 → ③登録前に内容を提示し確認を求める → ④確認後、Notionへ登録。

3-2. 名刺画像からの担当者登録

名刺を撮影し、画像をClaudeに渡して「この名刺をNotionの担当者に登録して」と依頼してください。氏名・会社名・役職・連絡先を読み取り、重複チェックのうえ登録します。

3-3. 受注・失注時のナレッジ化

案件が受注または失注した際は、商談・活動・提案資料をClaudeに渡し、「ナレッジベースに登録して」と依頼してください。成功パターン・失敗パターンとして蓄積され、以後の類似案件で参照できます。

商談が進み提案フェーズに入ったら、提案書と見積の情報も同じ案件レコードに紐づけて記録します。

4-1. 提案書の入力項目

項目	内容
提案書バージョン	版数（例：Ver.1、Ver.2...）
提案書ステータス	未作成／作成中／社内レビュー中／修正中／承認済み／顧客提出済み／再提案

4-2. 見積の入力項目

項目	内容
見積番号	採番ルールに沿った番号（例：Q-2026-014）
見積バージョン	版数（例：Ver.1、Ver.2...）
見積ステータス	下書き／原価確認中／PM確認中／技術確認中／営業責任者承認待ち／役員承認待ち／承認済み／顧客提出済み／再見積
想定売上・想定粗利	セクション2で入力した値がそのまま反映（粗利率は自動計算）

Notionへの入力が終わると、内容はSFAポータルに反映されます（手動での同期作業が必要な場合があります。詳細は8章・10章を参照）。

5-1. 役割別ビューの切り替え

• 👔役員ビュー：AI推奨アクション、ロックリスト、経営KPIのみを表示
• 📊営業責任者ビュー：チーム全体の状況、KPI、承認待ち案件など
• 💼営業担当ビュー：ログインユーザー（自分）が担当する案件のみに自動的に絞り込み

5-2. 商談詳細の見方

パイプライン一覧で案件をクリックすると詳細パネルが開きます。提案書・見積の最新状況、座組み、ゲートレビューのチェック状況、AIによる受注確率の予測（試験的機能）が表示されます。

5-3. 見積を作成・編集する

商談詳細の「📋 見積」カードにある「✏️ 見積を作成・編集」ボタンから、品目単位で見積の下書きを作成できます。数量・単価を入力すると、想定売上・想定原価・粗利率が自動計算され、粗利率25%を下回ると警告表示されます。「印刷／PDF出力」で御見積書の体裁に整形して出力できます。

粗利率が25%以上なら営業責任者、25%未満なら役員の承認（ステータスを「承認済み」にすること）が必要です。承認ステータスに変更できるかどうかは、画面上部で選んでいる役割別ビューに応じて自動的に制限されます（権限のないビューでは選択肢がグレーアウトします）。

5-4. ロックリストとAI推奨アクション

役員ビューの最上部には、特に重要な案件（ロックリスト）と、AIが提案する「今週やるべきこと」が表示されます。

ポータル上の情報には、性質の異なる複数のデータが混在しています。画面上のバッジ（色付きラベル）で見分けてください。

バッジ	意味	扱い方
Notion登録値	Notionに実際に登録されている値から集計・算出	件数が少ない場合は各カード内の注記を確認のうえ判断に使う
サンプル	画面の説明用に仮に置いた数値	参考程度に留め、判断根拠にしない
AI出力イメージ	将来のAI機能を想定した表示例	現時点では実際の分析結果ではない
仮説	まだ検証が完了していない仮説	「確定」ではなく「有力仮説」として扱う
Notion登録値＋算定値	Notion登録値を元にした一部計算値	計算ロジックの前提を確認のうえ利用

時間帯	行動
9:00	SFAポータルでAI推奨アクションを確認し、今日の優先順位を決める
10:00	顧客とTeams商談
11:00	商談の文字起こしをClaudeに貼り付け、Notion登録を依頼
11:15	登録内容を確認し、必要があれば座組み・BANTを修正
13:00	SFAポータルで自分の案件状況・要員空き予定を確認
14:00	提案書を作成・更新し、ステータスを更新
16:00	見積を作成・更新し、粗利率を確認したうえでステータスを更新
17:30	翌日のタスク・次アクションをNotionに記入して業務終了

8-1. 運用ルール（具体的な時間基準）

作業	基準
案件登録	引き合い発生から24時間以内
活動記録の更新	商談当日、遅くとも翌営業日まで
BANT評価の更新	商談ごとに（状況が変わるたびに）
座組みステータスの更新	状況が変わり次第、その日のうちに
提案書ステータスの更新	提案書を顧客に提出した当日
見積ステータスの更新	見積を提出した当日、または承認段階が変わった当日

8-2. その他の運用ルール

• テストデータの削除やメンバーの編集権限設定は、Notion画面から手動で行う（API経由では対応不可）
• 月末には、Notionのバックアップエクスポートを行う（リマインダー設定済み）

8-3. よくある質問

Q. 座組みが決まっていない段階でも登録してよいですか？

A. 問題ありません。座組みステータスを🔴未定にしたうえで登録し、決まり次第更新してください。

Q. AIの受注確率予測は信用してよいですか？

A. 現時点では試験的な機能であり、表示イメージです。参考程度に留め、最終判断はご自身の経験とヒアリング内容に基づいて行ってください。

Q. 提案書・見積の管理画面はどこにありますか？

A. 独立した管理画面はなく、商談レコードの詳細パネル内（見積は「✏️ 見積を作成・編集」）に表示される形になっています。

Q. 入力に迷ったときはどうすればよいですか？

A. 営業責任者、または本プロジェクト担当（松野）にご相談ください。

項目	導入前	導入後
情報の置き場所	Excel・個人フォルダで分散管理	Notionで一元管理
入力の手間	商談内容を手入力	Teams文字起こしをAIが下書き化
重要案件の把握	属人的な勘と経験に依存	ロックリストで自動的に可視化
座組み（体制）確認	都度確認・すり合わせが必要	案件ごとに常時可視化
提案書・見積の状態	個人管理でバラバラ	商談に紐づけて一元管理
承認の流れ	口頭・メールでのやり取り	ステータスで進捗が明確
経営層への報告	都度資料を作成	ダッシュボードでリアルタイム把握

10-1. 権限管理（メンバーの招待・削除・権限設定）

項目	内容
新規メンバー招待	Notionの「メンバー」設定から社内メールアドレスで招待。初期権限は「編集可」とし、フルアクセスは原則付与しない
権限レベル	フルアクセス（システム管理者のみ）／編集可（営業・PM等）／閲覧のみ（役員・関係部門）
退職・異動時の対応	当日中にメンバーを削除し、担当していた案件の引き継ぎ先を案件レコードに明記する
外部共有リンクの発行	原則禁止。顧客等への共有はSFAポータルのスクリーンショット／PDF出力に限定する

10-2. 新規メンバーのオンボーディング手順

• Notionワークスペースへ招待する（権限は「編集可」）
• 本マニュアル1〜8章を使って、主要DBの閲覧・入力方法を研修する
• SFAポータルへのログインと、営業担当ビューの絞り込みを確認する
• ナレッジベースDBで過去の類似案件を一緒に確認する
• 着任から1週間は、営業責任者が入力内容を毎日レビューする

10-3. バックアップ・復旧

項目	内容
バックアップ頻度	月末（リマインダー設定済み）
バックアップ方法	Notionの「設定」→「エクスポート」からワークスペース全体をMarkdown＆CSV形式で出力
保管場所・保持期間	社内共有ドライブの指定フォルダに保存し、直近12か月分を保持
復旧手順（30日以内）	Notionの「ゴミ箱」機能（30日以内は復元可能）をまず使用する
復旧手順（30日超）	直近のバックアップから手動で復元し、システム管理者が整合性を確認する

10-4. データ品質管理（重複・命名規則）

• 取引先名は正式名称（法人格を含む）で統一登録。略称での新規登録は禁止
• 取引先・担当者の重複が疑われる場合は、統合前にシステム管理者へ確認
• 案件名は「取引先名＋案件内容がわかる名称」の命名規則を厳守

10-5. SFAポータル⇔Notion 同期運用

項目	内容
同期方式	現状は手動反映（自動連携は未実装。将来の検討事項）
反映担当者	システム管理者（現状：松野、または委任を受けた者）
反映頻度	週次（毎週金曜終業後を基本。大型案件に変動があった場合は随時）
反映手順	Notionの最新値を確認・出力し、ポータル内の該当データを差し替え、公開前に各ビューで表示確認する

10-6. トラブル時のエスカレーション

事象	初動対応
Notionへのアクセス不可・データ消失	システム管理者へ連絡。復旧しない場合はNotionサポートへ問い合わせ
Zapier自動化の失敗	システム管理者がZap実行履歴を確認し、失敗分を手動で補完
ポータル表示と実データの不整合	システム管理者が一次確認のうえポータルを修正し、修正完了まで「確認中」を明示

10-7. AI（Claude）利用ガバナンス

• Teams文字起こしや名刺画像などをAIに渡す際は、契約上開示が制限されている情報（他社の見積金額等）を含めないこと
• AIが作成した下書きは、登録前に必ず人が事実確認を行う（3章の運用ルールを厳守）
• 生成AIの利用ログや出力物の保存要否は現時点で未定。運用開始後の実態を踏まえて方針を確定する

10-8. 変更管理

変更の種類	フロー
Notionプロパティの追加・変更	システム管理者へ申請 → 影響範囲を確認 → 反映
SFAポータルの改修	システム管理者がテスト環境で確認 → 松野が承認 → 本番反映
各種テンプレート・マスターガイドの改訂	松野を最終承認者とする

10-9. 権限マトリクス（操作別の承認権限）

◯＝実行可、△＝申請・入力のみ、－＝対象外

操作	営業担当	営業責任者	役員／システム管理者
案件の新規登録	◯	◯	◯
BANT・座組みの更新	◯	◯	－
見積の役員承認	△（申請）	△（一次承認）	◯（最終承認）
Notionメンバー管理	－	－	◯
ポータルデータの反映	－	－	◯
バックアップ・復旧	－	－	◯

10-10. KPI異常時の対応

進捗KPI（商談データ自動反映率など）やロックリストの健全性スコアが基準を下回った場合の一次対応です。

異常の種類	基準	一次対応
商談データ自動反映率の低下	2週連続で80%未満	営業責任者が未反映商談の連携エラーを確認。Teams録画取得・AI要約・Notion登録のどこで止まっているかを切り分ける
健全性スコアの低下	40点未満の案件が発生	座組み・粗利率・受注確率のどの要素が低いかを確認し、該当する章（2章・4章）の手順で立て直す
受注率・粗利率の急落	前月比で大きく悪化	個別要因（大型失注・値引き等）か構造的な問題かを切り分け、構造的であれば次回意思決定会議の議題にする
ロックリストの滞留	同一案件が2回連続でロックリスト上位に残る	担当者・対応期限を再設定し、進捗しない理由を次回セッションで確認

10-11. AI誤判定時の運用

AI受注確率予測・AI推奨アクション・AI異常検知は、いずれもAI出力イメージとして提供される試験的機能です。誤判定に気づいた場合の対応は以下のとおりです。

• 営業担当・営業責任者の実際の肌感覚とAI予測が大きく異なる場合は、AI側の数値を優先せず、人の判断を優先する（8-3のFAQと同じ考え方）
• 明らかな誤判定（存在しない案件を指す、根拠が事実と矛盾する等）に気づいたら、システム管理者に報告し、次回のポータル更新（10-5参照）で修正する
• AI予測の内訳（BANT・競合・PM確保・類似案件、5章参照）は算定イメージであり、実際のスコアリングロジックは未実装。数値の根拠を顧客に説明する用途には使わない

10-12. マスタ保守・データ品質チェック

10-4（重複・命名規則）を運用に落とし込むための、定期チェックの実施ルールです。

チェック項目	頻度	担当
取引先・担当者の重複チェック（名寄せ）	月次（バックアップと同じタイミング）	システム管理者
案件名の命名規則違反の確認	月次	システム管理者
座組みステータス🔴🟡の放置案件の棚卸し	週次（定期セッション前）	営業責任者
見積・提案書ステータスの整合性確認（承認済みなのに金額未確定等）	月次	システム管理者
退職・異動者アカウントの残存確認	月次	システム管理者